Quem trabalha com o marketing educacional sabe que a captação de alunos está entre os principais desafios das Instituições de Ensino Superior (IES). Seja no início ou no meio do semestre, as IES se desdobram para se destacar no meio da multidão e conseguir atingir as suas metas, captando e conquistando um número cada vez maior de alunos.

A captação de alunos consiste no desenvolvimento de um conjunto de estratégias e ações para atrair um candidato, transformá-lo em lead e, posteriormente, em um aluno matriculado. Mas chegar a esse ponto não é um caminho simples, pois exige planejamento, disciplina e utilização de estratégias e ferramentas que só o marketing estratégico pode te proporcionar.

Veja algumas dicas simples que talvez ainda não estejam no planejamento da sua IES, mas que, comprovadamente, poderão fazer a diferença para a sua captação:

Persona: o que é e por que devo começar por aqui?

Uma persona é a representação fictícia do(s) cliente(s) ideal(is) da sua empresa. Criada com base em dados de clientes reais, a persona é essencial, pois auxiliará a compreender quem são os seus clientes, guiando a criação da estratégia de marketing da sua IES.

Uma dica interessante é criar uma persona (ou duas, dependendo do público-alvo) focando tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Fazendo isso, você aprenderá todos os aspectos da percepção do seu público real, compreendendo seus dilemas e desafios. Assim, poderá propor conteúdos específicos para solucionar os seus problemas, aumentando as chances de conquistá-los e convertê-los em clientes em sua campanha de captação de alunos.

Compreenda as fases do Funil de vendas

O funil de captação de alunos do ensino superior é composto por 6 fases:

– Lead ou Potencial – uma pessoa que cumpre os requisitos para estudar no ensino superior;

– Qualificado – um lead que tem interesse real em estudar em sua instituição;

– Inscrito – um lead que se inscreveu no processo de seleção da sua instituição;

– Avaliado – um inscrito que compareceu ao processo de seleção da sua instituição;

– Convocado – um inscrito que foi selecionado no processo de seleção da sua instituição;

– Matriculado – um convocado que efetivou sua matrícula em um curso de sua instituição.

Segmente suas bases de leads e seja assertivo

Não tem nada pior do que você já ter comprado um produto e continuar recebendo conteúdos iguais, que já não são mais do seu interesse, não é verdade? Ou então estar numa fase de compra e estar recebendo conteúdos informativos, de topo de funil. Por esse motivo, segmentar suas bases é primordial em sua campanha de captação de alunos.

Identifique e segmente as suas bases, trabalhando, assim, por meio de réguas verticalizadas de e-mail marketing. Por meio das réguas de relacionamento, você poderá planejar cada interação com os clientes, nutrindo-os com conteúdos adequados ao momento em que eles se encontram. Isso aumentará sua relevância e estreitará seu relacionamento com seu público, aumentando as chances de conversão.

Aposte em um conteúdo de qualidade e automatize suas réguas

Após uma boa segmentação da sua base, é hora de nutrir esse lead com conteúdos relevantes e assertivos, de acordo com sua fase no funil de vendas. O conteúdo é a cereja do bolo desse processo e pode ser decisivo para a conversão do seu lead. Utilize, para isso, o Inbound Marketing. Disponibilize, por exemplo, conteúdos motivacionais, divertidos e educativos nas redes sociais, estimulando o visitante a buscar mais informações sobre a sua instituição.

Após captar o lead, automatize a sua nutrição por meio de ferramentas. Produza conteúdos relevantes que despertem no seu potencial cliente o desejo de atender a uma necessidade que ele passou a identificar após consumir o seu conteúdo. Gere essa necessidade e esteja pronto para atendê-la, afinando todos os setores da sua IES por meio do Marketing Educacional Integrado.

Aposte e divulgue os seus diferenciais

Assim como você, diversas outras equipes estão trabalhando arduamente para a captação de alunos em sua instituição. Assim sendo, aposte nos seus principais diferenciais e divulgue isso em uma campanha estratégica, que envolva o marketing digital e o off-line.

Conhecendo sua persona, aposte em estratégias que envolvam as mídias nas quais ela esteja presente. Qual o principal problema da minha persona? O que minha instituição possui que pode fazer a diferença para o seu processo de escolha? Responda isso objetivamente, conforme as características da sua persona, e você saberá que caminho seguir.

Invista em inovação na comunicação

Invista em um sistema de divulgação inovador. É necessário, durante a campanha de captação de alunos, planejar estratégias de forma integrada nas mais diversas mídias. Faça ações de captação on-line, crie estratégias de relacionamento no Facebook; faça divulgações no Twitter e LinkedIn, apresente as dicas e vantagens de fazer parte da sua IES.

Atenção: de nada adianta estar em todas as mídias off e on-line, gerando procura por sua marca, se você não atende o seu cliente. A comunicação tem que ser uma via de mão dupla. Então tenha uma equipe de atendimento bem treinada, tanto no digital quando no call center, e acompanhe o processo de perto. Crie um relacionamento com seu público.

Estabeleça e acompanhe suas métricas de captação

A única forma de você atingir suas metas é seguindo esse caminho: conhecimento da persona; planejamento estratégico; acompanhamento; análise de resultados. Não existe captação de alunos sem acompanhamento de resultados em tempo real. Minha dica aqui é que você faça isso diariamente.

Conheça as metas de captação da sua IES; determine o ticket médio e o ciclo de compras; defina taxas de conversão e leads qualificados; estime seu retorno sobre investimento; e determine seu custo por lead.

Mais algumas dicas: seu call center precisa ter acompanhamento de performance por atendente; suas réguas de conversão e nutrição precisam ser analisadas e substituídas, caso necessário; esteja atento para que a linguagem utilizada seja a mais apropriada possível para alcançar a sua persona. Durante o processo, faça testes para refinar sua estratégia. Só assim será possível chegar ao resultado esperado.

Forneça bolsas de estudos e descontos

Desenvolva campanhas limitadas, no meio da sua captação de alunos, para despertar o senso de urgência no seu público. E você pode ser inovador, utilizando as tecnologias para te auxiliar nisso. Sorteio-relâmpago nas redes sociais de bolsas para cursos profissionalizantes, campanhas de captação de alunos com promoções limitadas e a oferta de brindes e bolsas podem fazer a diferença para você alcançar a sua meta.

Também não se esqueça das parcerias. Ofereça benefícios exclusivos para empresas parceiras e, por meio delas, ofereça benefícios para os seus alunos. As parcerias poderão te ajudar a fidelizar os seus alunos bem como a captar novos.

Forme uma equipe de vendas eficiente

Não adianta de nada planejar sem ter uma equipe bem treinada para colocar tudo em prática. Uma equipe comercial bem treinada e qualificada tem o poder de transformar simples visitantes em alunos matriculados.

Monte uma equipe dinâmica, com boa comunicação e persuasão em vendas e simpatia para captar um potencial aluno. Junto a isso, promova eventos nos quais sua equipe esteja presente para que elas apresentem de forma lúdica um pouco de tudo o que a sua instituição oferece, conquistando potenciais novos alunos.

Invista no marketing educacional integrado

O marketing estratégico é peça-chave no processo de captação e retenção de alunos. Em tempos de crise de captação, as IES têm investido tempo e dinheiro para assegurar sua visibilidade e participação no mercado. Nesse processo, existe toda a construção de relacionamento com o público.

Quando utilizado como instrumento estratégico dentro da instituição, passando e interligando todos os setores, o marketing educacional integrado passa a auxiliar não apenas a captação de alunos, mas a reestruturar com sucesso toda a sua estrutura educacional. Os resultados na captação de alunos serão uma visível consequência desse processo.

Investindo no marketing estratégico, você conseguirá: trazer mais visibilidade para sua IES; fortalecer seu relacionamento com clientes, prospects e influenciadores; melhorar a reputação da sua IES, por meio do conteúdo de qualidade que você produzirá; aumentar o número de matrículas; e, o melhor, você terá o controle de todo o processo que envolve a captação de alunos.

Ficou interessado pelo assunto, mas não sabe como desenvolver uma régua de captação e começar a ser mais relevante para a sua persona? Então, participe da Edição Nacional do SADEBR.