Captação de alunos, criação de novos cursos, atração, conversão, meta… Essas palavras são muito conhecidas pelos gestores de instituições de ensino, não é verdade?

Todo início de novo ciclo traz esses – e muitos outros – desafios, contudo você já parou para pensar se você está conseguindo atingir o seu “aluno ideal”? Os seus resultados estão sendo efetivos? Você conhece o seu público-alvo? E a sua persona? Como anda sua inteligência de mercado?

Por incrível que pareça, esse é um assunto ainda desconhecido por diversas instituições de ensino nos mais diferentes níveis. Para definir a meta – ponto central das campanhas de captação – é preciso saber onde se está atuando, como e para quem. Isso é fundamental para que suas estratégias sejam cada vez mais efetivas!

Você ainda tem dúvidas sobre esses assuntos? Então continue lendo este post que te darei preciosas dicas que te farão repensar e potencializar, de uma vez por todas, a sua captação por meio da inteligência de mercado.

Persona: Quem é o seu aluno?

Você sabe qual é o público-alvo da sua instituição de ensino? E a sua persona? Conhecer o seu público-alvo e a sua persona é algo básico para definir toda e qualquer estratégia de marketing para a captação de alunos da sua instituição.

Descubra quem é sua persona, trabalhando estratégias simples de inteligência de mercado: De onde seu aluno vem? Onde ele está? Qual a realidade da região na qual ele está inserido? Os cursos que você está oferecendo estão atendendo à demanda de mercado da região? Quais os seus sentimentos?

Não dá para pensar em atingir meta com uma estratégia de captação de alunos aleatória. É preciso basear tudo em inteligência de mercado. Só a partir do conhecimento do seu público ideal será possível desenvolver estratégias de marketing assertivas e efetivas.

Público-alvo x Persona

Antes de seguirmos, vamos deixar clara essa diferenciação e como você poderá identificar e trabalhar com esses aspectos.

Público-alvo: representa um grupo mais geral, enquanto a definição de persona é mais específica. Ex: Homens entre 17 e 30 anos que buscam um curso superior na área de Direito e que querem se especializar em Direito Internacional.

Persona: Uma persona serve para guiar uma instituição na elaboração de suas estratégias de Marketing. Partimos da premissa de que é mais fácil ofertar um produto quando a empresa tem profundo conhecimento do seu cliente. Quais os seus sonhos, dificuldades, hobbies, sentimentos, anseios, frustrações?

Ex: Mário, aluno do 3º período de Direito, fala três línguas fluentemente e é sustentado pelos pais, que são médicos. Mário gosta de frequentar atividades culturais, como teatro, cinema, exposições, shows de bandas de pop/rock internacional. Mário gosta de programações entre amigos e, ao terminar a faculdade, pretende investir em seus estudos, cursando uma pós-graduação na área de Direito Internacional.

Preço: Qual é a realidade financeira do meu aluno?

Como está a situação dos seus cursos? O valor deles está de acordo com o custo para mantê-lo? Eles estão dentro da viabilidade financeira do meu público-alvo ou está fora da realidade?

Apesar de parecerem óbvias, muitas instituições mantêm cursos por muito tempo, mesmo sem viabilidade financeira. É preciso ter em mente essa realidade para definir a oferta ou não de turmas todos os semestres.

Para garantir que seus preços estejam de acordo, faça uma pesquisa de mercado, avaliando aspectos referentes aos cursos que você oferece. Aproveite para investir em diferenciais que ofertem relevância para os seus alunos, sempre atento ao mercado de trabalho. Garanta que o seu investimento valerá a pena!

Praça: Qual a região na qual o meu aluno está inserido

Um conhecimento pleno da persona garantirá à Instituição de Ensino saber de que forma investir seus esforços financeiros efetivamente. Para isso, deve-se ter um profundo conhecimento da realidade econômica da “praça”, da localidade em que a sua instituição está inserida.

O conhecimento desse índice permitirá às Instituições identificarem cursos novos que terão boa aceitação na região. Essa relação precificação x custo x região deve ser analisada constantemente, tanto para garantir a efetividade dos seus cursos quanto para garantir a saúde financeira da sua instituição. Fique atento!

Outra dica: conheça a sua concorrência! No atual cenário educacional brasileiro, em que existem diversas instituições de ensino disputando a atenção do mesmo candidato, é primordial trabalhar fortemente para garantir a matrícula de um candidato aprovado. Tenha um conhecimento real e geral do cenário em que você e o seu aluno estão inseridos!

Invista em qualidade e comunique isso!

Tenha uma boa estratégia de comunicação por meio da construção de canais eficientes e inovadores de comunicação. Passe um “pente fino” na sua instituição, garanta que os aspectos que tratei anteriormente estejam todos em nível de excelência e comunique isso.

Nos tempos atuais, antes de ir diretamente à sua Instituição, com certeza um possível candidato irá utilizar todos os recursos possíveis para conhecer você! Esteja disponível, solucione dúvidas, seja atencioso e relevante em todos os canais de comunicação, sobretudo nas redes sociais, canais que chegaram para ficar e que, com estratégias certas, poderão fazer a diferença para a sua IES.

Saiba o que os seus alunos e prospetcs procuram nas redes sociais e seja assertivo! 

Escute a sua comunidade escolar!

Não adianta captar e não manter a saúde interna da sua instituição. Garanta a existência de uma equipe de qualidade para manter esse aluno satisfeito. Retenção de alunos também faz parte do processo de captação.

Dica preciosa: os seus alunos poderão te fornecer preciosas informações para o conhecimento da sua persona e do seu público-alvo. Utilizá-los como aliados poderá fazer a diferença na sua estratégia de marketing.

Faça questionários, promova eventos, seja transparente, interaja com seus alunos, seja “amigo” e garanta “advogados” da sua instituição. Captação é um processo que começa muito antes da matrícula e vai até após a formatura do seu aluno, que pode se tornar outro potencial aluno – em uma pós-graduação, por exemplo. Não negligencie isso!

Afinal, como saber se estou captando o aluno certo?

– Conheça o seu aluno;

– Entenda a diferença entre público-alvo e persona e a importância de cada um deles;

– Conheça a realidade financeira na qual sua instituição está inserida;

– Tenha conhecimento da realidade local da sua instituição;

– Invista em qualidade e aposte nos seus diferenciais;

– Comunique-se bem;

– Tenha uma equipe de qualidade para garantir a efetividade desses processos.

Seguindo essas estratégias, não tenho dúvidas que a sua percepção a respeito do processo de captação de alunos e de alcance de metas mudará consideravelmente. Um trabalho integrado, planejado e coordenado garantirá efetividade nas suas chances de captação e farão com que ela ultrapasse a época de captação. É preciso transformar isso em uma cultura institucional e apenas por meio da inteligência de mercado é possível assegurar, em números, estratégias seguras para o crescimento da sua instituição.

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