A retenção de alunos é um processo que, infelizmente, ainda não recebe a mesma atenção que a captação na maioria das instituições de ensino. A sua importância, contudo, é maior do que muitos possam imaginar. De nada adianta gastar todos os esforços de marketing estratégico para atrair novos alunos se os atuais não estão satisfeitos. Além disso, a saúde financeira da sua Instituição de Ensino pode depender do seu processo de retenção, você sabia?

Fazendo um rápido cálculo já podemos perceber que a redução no número de evasões pode ajudar sobremaneira o seu processo de captação. Se você tem uma IES de 5 mil alunos e no último intake captou mil, porém 400 se formaram e 700 evadiram, você terminará a campanha com menos 100 alunos, correto? Em sua opinião, o que é mais fácil: captar mais 100 alunos, num mercado cada vez mais competitivo, ou trabalhar para manter os 700 alunos que evadiram da sua Instituição?

Basicamente, só se aumenta a quantidade de alunos de uma instituição captando mais e, o mais importante: perdendo menos. Fora isso, os seus alunos são seus principais advogados, pois eles já são seus clientes. Você gostaria deles falando mal de você?

Partindo desse princípio, quero chamar a sua atenção para a necessidade de um planejamento de marketing voltado à retenção de alunos. Quer saber mais sobre isso? Então continue lendo este post que trarei preciosas dicas que te ajudarão a repensar a estratégia de marketing educacional da sua instituição.

Antes de tudo, o que é retenção de alunos?

A retenção de alunos é uma série de estratégias e ações que devem ser desenvolvidas pela equipe de marketing da Instituição. O objetivo dessa estratégia é ajudar os alunos matriculados a chegarem até o fim do curso.

A evasão de alunos é um dos fatores que mais ameaçam a sobrevivência de uma instituição. Um estudante que desiste do seu curso significa que os esforços – leia-se: equipe, tempo e dinheiro – que foram investidos para conquistá-lo se transformarão em prejuízo. Para piorar, as chances da vaga dele ficar vazia até o fim do curso são altas.

Estudos indicam que mais de 50% dos alunos que iniciam o curso não o concluem, com abandonos que iniciam já no primeiro ano do curso. Ou seja: apenas uma boa campanha de Captação de Alunos não é capaz de sustentar sua instituição, é preciso ir além do pagamento da matrícula.

Como iniciar minha estratégia de retenção?

Agora que ficou claro o que é retenção e a sua importância, vamos falar a respeito de algumas estratégias para retenção de alunos. Primeiramente, a retenção deve fazer parte da sua estratégia de captação, pois, sem um equilíbrio dos dois lados, é impossível uma instituição crescer.

Minha primeira dica nesse sentido é a seguinte: vá além da matrícula! O foco da captação de alunos não pode apenas ser o de levar o estudante até a instituição e depois esquecê-lo. Faça da entrada dele na instituição um primeiro capítulo de sua história não só no curso, mas com a Instituição também. Trate o aluno como o centro! Ele é o seu cliente, trate-o como tal.

Um aluno feliz representa um candidato ansioso. Quem melhor para fazer sua propaganda de que os seus próprios clientes? Em tempos de marketing 5.0, em que o relacionamento com a marca é fundamental, a credibilidade de uma marca está naquilo que falam sobre ela. As redes sociais são grandes aliadas nisso tudo. Se você tem muita gente falando bem de você, consequentemente muita gente vai querer saber quem você é.

Acompanhe e desenvolva uma campanha preditiva

Não tem como trabalhar retenção de alunos sem ter uma equipe direcionada para isso. Monte uma equipe e inicie o acompanhamento em tempo real da situação dos seus alunos, desenvolvendo uma campanha preditiva. Dados estatísticos de monitoramento das dimensões acadêmica; financeira; geográfica; e comportamental são capazes de revelar o status do seu aluno na sua Instituição e dar indícios de que ele está ou não em um caminho de abandono.

Um aluno dificilmente evadirá do dia para a noite. Acompanhe junto à sua secretaria de ensino como está a frequência dos seus alunos, se estão pagando suas mensalidades em dia, se apresentaram alguma reclamação. Caso identifique alguma anormalidade nesses aspectos, tenha uma equipe pronta para se mostrar disponível para esse aluno.

Além da equipe de marketing, garanta que todos os demais setores da Instituição estejam prontos para lidar com essa situação. Todos precisam estar alinhados para ouvir esse aluno e apresentar soluções para os seus problemas. Um cliente não é atraído apenas nos momentos bons, mas nos ruins também. Ajude-o em seus desafios, responda dúvidas e objeções e proponha soluções.

Fique atendo às necessidades do seu aluno

Você tem conhecimento do que o seu aluno deseja ou desenvolve campanhas voltadas a fazer “mais do mesmo”? O engajamento na “vida real” é bem parecido com a “vida virtual”, precisa de timing e atenção, senão os momentos passam.

Desenvolva planos de ação. Plano de ação para estudantes com dificuldades financeiras, para dificuldades de aprendizagem, para dificuldades de localização, plano de ação para dificuldade com empregabilidade.

Na parte financeira, por exemplo, trabalhe com bolsas de estudos por meritocracia, descontos de pontualidade e financiamentos estudantis. Na parte de dificuldades de aprendizagem, uma estratégia é o desenvolvimento de programas de monitoria entre os alunos e cursos gratuitos de aperfeiçoamento. No quesito localização, identifique que este seja mesmo o problema e promova, por exemplo, campanhas de carona solidária. No quesito empregabilidade: promova parcerias com empresas, desenvolva um programa que garanta preferência para os seus alunos.

Essas são apenas algumas rápidas estratégias que farão os seus alunos enxergarem a sua Instituição com outros olhos. A ideia é estabelecer um relacionamento real, que leve em consideração momentos bons, mas também momentos ruins na jornada do seu aluno.

Garanta a “qualidade pós-venda”

Se nada disso ainda tiver te motivado a trabalhar a sua retenção, eu levanto aqui uma provocação: você objetiva vender uma mentira? Trabalhar a retenção de alunos é justamente isso: garantir a qualidade daquilo que você vendeu. A academia precisa comprar a ideia de entregar tudo aquilo que por meio da sua campanha de captação você propõe.

Você já se perguntou como anda o relacionamento da sua Instituição com os seus alunos? Eles indicariam você para um amigo ou falariam mau de você, do seu serviço, da sua organização, do seu corpo docente, conteúdo e estrutura?

Conclusão

Muito mais que captar, é preciso encantar os seus clientes, no caso, os seus alunos. Trate-os profissionalmente. É comum as Instituições de Ensino, muitas vezes, verem os alunos como um “fardo”, como pessoas que reclamam, que acham tudo ruim. Lembre-se, contudo, que ele está adquirindo um produto que você vendeu. O seu cliente tem razão em reclamar se achar ruim e é preciso que você otimize seus processos, preveja os problemas e proponha soluções.

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